Stand der Digitalisierung im B2B-Neukundenvertrieb

Entwicklung von Beurteilungskriterien und Erstellung eines Reifegradmodells

Die Digitalisierung hält Einzug in alle Business-Bereiche. Im Vertrieb entwickeln sich spannende neue Potenziale, sowohl mit Blick auf Bestandskunden als auch auf Neukunden. Auf letzteren Bereich hat sich Thomas Barsch fokussiert. Der Vertriebsexperte ist Berater mit dem Schwerpunktthema „Digital Sales Excellence“. Er lehrt als Hochschuldozent in den Kompetenzzentren Marketing und Sales sowie Technologie- und Innovationsmanagement der FOM, Stuttgart.

In seinem Buch „Stand der Digitalisierung im B2B-Neukundenvertrieb“ zeigt er auf, wie es durch die Digitalisierung des B2B-Vertriebs heute möglich ist, Kunden anspruchsvolle Lösungen anzubieten, die viel genauer auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind – und das einfach, komfortabel und kostengünstig. Er diskutiert anschaulich, dass führende Unternehmen dabei deutlich über „klassische“ Vertriebsoptimierungen hinausgehen und eine Auswahl von zukunftsweisenden Vertriebspraktiken bestehend aus zahlreichen neuen Methoden und Tools verfolgen.

Dabei vertritt er gut nachvollziehbar die These, dass es für die Weiterentwicklung des Vertriebs kein Patentrezept gibt. Er argumentiert: Jedes Unternehmen muss das für sich spezifisch passende Erfolgsmuster herausarbeiten und dieses zum „Wachsen“ bringen. Der Autor hat sich zum Ziel gesetzt, in Zukunft eine einfache und schnelle Standortbestimmung im Reifegrad des digitalen B2B-Vertriebs vorzunehmen – und seine Argumentation hilft dabei sehr gut dem Leser – das ist hilft Geschäftsführern kleiner Organisationen ebenso weiter wie Service-Managern, die mit dem Vertrieb zusammenarbeiten.

Cover von Stand der Digitalisierung im B2B-Neukundenvertrieb