17.12.2019   |   Blog

KVD-Service-Studie 2020: Erlös- und Preismodelle sind mit die wichtigsten Erfolgstreiber beim Vertrieb von Smart Services

​Beim Vertrieb von Services und Smart Services stellen die Erlös- und Preismodelle einen der wichtigsten Erfolgstreiber dar. Unternehmen stehen vor der zentralen Fragestellung, mit welchen Bezahlmodellen und welchen Preismodellen sie dem Kunden ihre Leistungen anbieten – das zeigt die KVD-Service-Studie 2020.

Zum Hintergrund: Im traditionellen transaktionsbasierten Geschäft kauft der Kunde einmalig ein Produkt, wodurch er das Eigentum an diesem erwirbt. Gerade im produktzentrierten Bereich wird hierbei von den meisten Unternehmen ein kostenbasiertes Preismodell (Cost-Plus) verwendet. Im Dienstleistungsbereich werden darüber hinaus bereits Lizenzen, Wartungsverträge und Service-Level-Agreements (SLA) vielfach eingesetzt. Dies belegen auch die Ergebnisse der Service-Studie. 76 Prozent der Top-Performer und 54 Prozent der Follower verwenden Lizenz- und Wartungsverträge.

SLAs finden bisher vor allem bei den Top-Performern mit 51 Prozent Zustimmung Verwendung, während lediglich 28 Prozent der Follower jene einsetzen. Auch bei den Bezahlmodellen weisen Smart Services große Abweichungen zu den klassischen industriellen Services auf: Statt Aufträge oder Einmalkäufe dominieren bei Smart Services aktuell die Lizenzen und Wartungsverträge mit 69 Prozent bei den Top-Performern und 30 Prozent bei den Followern. Hier haben auch bereits Abonnements mit 54 Prozent bei den Top-Performern und 24 Prozent bei den Followern eine höhere Bedeutung.

Weiterhin verwenden 56 Prozent der Top-Performer für klassische Serviceleistungen ein kostenbasiertes Preismodell, während dieser Wert für Smart Services nur bei 20 Prozent liegt. Gleichzeitig bietet mit 46 Prozent ein größerer Teil der Top-Performer bestimmte Basisleistungen zu den Smart Services als Freemium-Angebot an, während lediglich 11 Prozent der Follower dieses Modell einsetzen. Dies ist für die Top-Performer besonders dann sinnvoll, wenn diese Basisleistungen allein keinen hohen Kundennutzen erbringen, jedoch Enabler für das Angebot von darauf aufbauenden, stark wertschöpfenden Smart Services sind.

Was auffällig ist: Bei den Smart Services geben 47 Prozent der Teilnehmer an, ein kundennutzenbasiertes Preismodell zu wählen. Dieser Aussage stimmen hingegen nur 14 Prozent der Follower zu. Ein noch größerer Unterschied zeichnet sich bei nutzungsorientierten Preismodellen ab, wie die KVD-Service-Studie zeigt: 41 Prozent der Top-Performer verfügen bereits über die Möglichkeit, ihre Smart Services über eine Usage-Fee zu veräußern. Im Kreis der Follower liegt dieser Wert nur bei 6 Prozent, was sich auch im Gesamtscore dieser Dimension widerspiegelt.

Die Ergebnisse zeigen, dass es für Anbieter von Smart Services einen Erfolgsfaktor darstellt, für die Leistung beim Kunden, die spezifisch auf einen hohen Kundennutzen ausgerichtet ist, auch eine nutzenbasierte Preismetrik zu wählen. Auf diese Weise werden die gesamten Leistungserbringungsprozesse des Anbieters darauf ausgerichtet, einen hohen Kundennutzen sicherzustellen.