Grundzüge der Verhandlungsführung

Christian E. Erbacher

Verhandeln ist die Kunst, Möglichkeiten zu gestalten. Verhandlungen gehören zum Alltag von Führungskräften in allen Bereichen des geschäftlichen Lebens. Doch trotz der hohen Praxisrelevanz mangelt es vielen Verhandlungsführern an systematischen Kenntnissen in dieser Disziplin. Diesem Mangel setzt Christian E. Erbacher sein Buch entgegen. Denn Verhandeln ist nicht nur Kunst, sondern vor allem auch lernbares Handwerk.

Das Buch "Grundzüge der Verhandlungsführung" verbindet eine interdisziplinäre, theoretische Fundierung mit einer praxisnahen und durchaus klaren Sprache. Der Vorteil für den Leser: Dadurch können alle Merkmale und Schritte einer gewinnbringenden Verhandlung verständlich dargestellt und diskutiert werden. Das Buch knüpft in seiner Grundhaltung an die Tradition des Harvard-Konzeptes an, beschreibt Verhandlungen aber strukturierter und bezieht Erkenntnisse aus der modernen Rhetorikforschung, der interkulturellen Psychologie und der empirischen Verhandlungsforschung mit ein. Die Diskussion der Ethik in Verhandlungen am Beispiel politischer Prozesse rundet das Buch zu einer weitsichtigen Verhandlungslehre ab.

Wer die bisherigen Auflagen des Buches schon kennt, sollte dennoch aufmerken: Bemerkenswert ist nämlich, dass für die dritte Auflage die Struktur des Buches für den Einsatz in der Aus- und Weiterbildung verändert wurde. Damit entsprechen die "Grundzüge der Verhandlungsführung" einem umfassenden Lehrgang zum Verhandeln, der aus einem Grundlagen- und drei Fortbildungsmodulen besteht. Das Verhandeln, der aus einem Grundlagen- und drei Fortbildungsmodulen besteht. Das Buch ist zudem ein Gewinn für alle Praktiker im Service, die sich nicht nur auf ihre Intuition verlassen, sondern ihre Verhandlungskompetenz systematisch aus und weiterbilden wollen. Das ist wichtig sowohl bei Verhandlungen mit potentiellen Partnern als auch mit Kunden.

Cover von Grundzüge der Verhandlungsführung