11.02.2020   |   Pressemitteilung

Vertrieb von Services und Smart Services: Erlös- und Preismodelle sind die Schlüsselfaktoren

Beim Vertrieb von Services und Smart Services stellen die Erlös- und Preismodelle einen der wichtigsten Erfolgstreiber dar – das zeigen die Erhebungen zur KVD-Service-Studie 2020 ganz deutlich. Unternehmen stehen vor der zentralen Fragestellung, mit welchen Bezahlmodellen und welchen Preismodellen sie dem Kunden ihre Leistungen anbieten. Wie lässt sich dieses Feld gewinnbringend bearbeiten? Das beantworten die Forscher des FIR e. V. an der RWTH Aachen, die gemeinsam mit dem Service-Verband KVD e. V. die Studie erstellen.

Im traditionellen transaktionsbasierten Geschäft kauft der Kunde einmalig ein Produkt. Gerade im produktzentrierten Bereich wird hierbei von den meisten Unternehmen ein kostenbasiertes Preismodell (Cost-Plus) verwendet. Im Dienstleistungsbereich werden bereits Lizenzen, Wartungsverträge und Service-Level-Agreements (SLA) eingesetzt. „Dies belegen auch die Ergebnisse unserer aktuellen KVD-Service-Studie“, erklärt Markus Schröder, KVD-Geschäftsführer und Mitherausgeber der KVD-Service-Studie. „76 Prozent der Top-Performer und 54 Prozent der Follower verwenden Lizenz- und Wartungsverträge.“

SLAs finden bisher vor allem bei den Top-Performern mit 51 Prozent Zustimmung Verwendung, während lediglich 28 Prozent der Follower jene einsetzen. „Auch bei den Bezahlmodellen weisen Smart Services große Abweichungen zu den klassischen industriellen Services auf“, erklärt der KVD-Geschäftsführer: Statt Aufträge oder Einmalkäufe dominierten bei Smart Services aktuell die Lizenzen und Wartungsverträge mit 69 Prozent bei den Top-Performern und 30 Prozent bei den Followern. Hier hätten auch bereits Abonnements mit 54 Prozent bei den Top-Performern und 24 Prozent bei den Followern eine höhere Bedeutung.

„Beachtenswert ist dieser Unterschied: 56 Prozent der Top-Performer setzen für klassische Serviceleistungen auf ein kostenbasiertes Preismodell - während dieser Wert für Smart Services nur bei 20 Prozent liegt.“ Ebenfalls auffällig aus seiner Sicht: 46 Prozent der Top-Performer bieten bestimmte Basisleistungen zu den Smart Services als Freemium-Angebot an, während lediglich 11 Prozent der Follower dieses Modell einsetzen.

Warum ist das so? „Dies ist für die Top-Performer besonders dann sinnvoll, wenn diese Basisleistungen allein keinen hohen Kundennutzen erbringen, jedoch Enabler für das Angebot von darauf aufbauenden, stark wertschöpfenden Smart Services sind“, erklärt der Mitherausgeber der Studie.

Wo Top-Performer in Sachen Smart Services bereits die Nase vorn haben, zeigt sich in den folgenden Zahlen. Bei den Smart Services geben 47 Prozent der Teilnehmer an, ein kundennutzenbasiertes Preismodell zu wählen. Dieser Aussage stimmen hingegen nur 14 Prozent der Follower zu. Ein noch größerer Unterschied zeichnet sich bei nutzungsorientierten Preismodellen ab: 41 Prozent der Top-Performer verfügen bereits über die Möglichkeit, ihre Smart Services über eine Usage-Fee zu veräußern. Im Kreis der Follower liegt dieser Wert nur bei 6 Prozent. „Die Ergebnisse zeigen, dass es für Anbieter von Smart Services einen Erfolgsfaktor darstellt, für die Leistung beim Kunden, die spezifisch auf einen hohen Kundennutzen ausgerichtet ist, auch eine nutzenbasierte Preismetrik zu wählen. Auf diese Weise werden die gesamten Leistungserbringungsprozesse des Anbieters darauf ausgerichtet, einen hohen Kundennutzen sicherzustellen“, sagt Markus Schröder.