Fachwissen & Studien – 06.2025

Im KVD TrendRadar hat sich die Haltung zur These „Bis 2025 muss jedes Unternehmen Subscription-Geschäftsmodelle als Teil des Serviceangebots eingeführt haben“ über drei Jahre hinweg deutlich verändert. Bereits 2021 stimmten 67 % der Befragten dieser Aussage zu – ein klarer Indikator für die aufkommende Relevanz solcher Modelle. 2022 war der Trend stabil: 65 % Zustimmung zeigten, dass das Thema weiter an Bedeutung gewinnt, aber in der Umsetzung noch branchenabhängig ist – gerade klassische Industrien hinkten hinterher. 2023 festigte sich die Akzeptanz: Wiederum knapp zwei Drittel bejahten die Notwendigkeit, Subscription-Modelle zu integrieren. Der Anteil derer, die nicht nur zustimmen, sondern voll und ganz dieser Meinung sind, ist über die Jahre gewachsen. Auffällig ist, dass das Thema differenzierter diskutiert wird – insbesondere im Hinblick auf Voraussetzungen wie Service-Reifegrad und kundenzentrierte Nutzenorientierung. Die Debatte hat sich damit von einem reinen Zukunftsversprechen zu einer konkreten Handlungsaufforderung gewandelt. Während 2021 noch der technologische Trend im Fokus stand, liegt 2023 der Schwerpunkt stärker auf der betriebswirtschaftlichen Umsetzung und dem strategischen Nutzen für Kunden und Anbieter gleichermaßen. Der Trend zeigt: Subscription ist gekommen, um zu bleiben – aber nicht jedes Modell passt zu jedem Unternehmen.

XaaS-Modelle gelten als Hoffnungsträger für langfristige Kundenbindung und wiederkehrende Umsätze. Doch viele Unternehmen scheitern an der Umsetzung. Das Aachener Subscription-Business-Vorgehensmodell zeigt sechs typische Stolperfallen:

1. Zu früh losfliegen: Wer XaaS ohne ausgereifte Serviceprozesse startet, wird hart landen.
2. Krabbenkorb-Mentalität: Interne Grabenkämpfe bremsen jede Innovation.
3. Symphonie statt Jazz: Starre Strukturen verhindern die nötige Agilität für dynamische Märkte.
4. „Der Elefant tanzt nicht“: Komplexität darf nicht Ausrede für Veränderungsverweigerung sein.
5. Jäger-Mentalität im Ackerbau: Einzelabschlüsse statt vertrauensvoller, langfristiger Kundenentwicklung sind fehl am Platz.
6. Hintertür offen halten: Halbherziger Wandel führt nicht zum Ziel – nur echter Change schafft Akzeptanz.

Wer diese Hindernisse überwindet, hat gute Chancen, mit XaaS nachhaltig erfolgreich zu sein.

Wer innovativ denkt, braucht oft Kapital – und den richtigen Kompass durch den Förderdschungel. Denn wenn Service-Organisationen ein neues Geschäftsmodell entwickeln, scheitert die Umsetzung oft an den finanziellen Mitteln. Genau hier setzt die Förderberatung „Forschung und Innovation“ des Bundes an: Sie fungiert als erste Anlaufstelle und „Lotsin“ durch die komplexe Förderlandschaft. In einem kostenlosen Erstgespräch wird die Projektidee analysiert und passende Programme – etwa das Zentrale Innovationsprogramm Mittelstand (ZIM) – identifiziert. Besonders KMU profitieren von speziell zugeschnittenen Maßnahmen. Die Zuschüsse betragen in der Regel 30–60 % der Projektkosten und müssen nicht zurückgezahlt werden.

Wie gut kennen sich Unternehmen mit Geschäftsmodellen aus? Und wo liegen Herausforderung bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle? Damit beschäftigen wir als Service-Verband KVD  uns im Bereich „Neue Geschäftsmodelle“ als eine von vier Säulen der Dienstleistungswende. Herausgefunden haben wir: Service-Organisationen haben vielfach mindestens Grundkenntnisse bei etablierten Geschäftsmodellen, möchten aber vor allem bei den Subscription-Varianten mehr wissen. Herausforderungen liegen vor allem beim Pricing und Business-Case, bei den organisatorischen oder kulturellen Maßnahmen und bei den rechtlichen Implikationen. Was ist also zu tun? Welche Formen von Subscription-Modellen gibt es? Welche Ansätze klingen vielversprechend? Und welche Herausforderungen gibt es in der Praxis? Dazu spricht KVD-Redakteur Michael Braun in einer Folge unseres KVD ServicePodcasts mit den  Experten Johannes Parensen und Dr. Lennard Holst.