Solution Selling – jetzt aktiv werden
Produzierende Unternehmen müssen heute mehr als nur Produkte anbieten. Kunden verlangen ganzheitliche Lösungen, die auf ihre individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen. Solution-Selling, also der integrierte Verkauf physischer Produkte kombiniert mit industriellen und digitalen Services, bietet ein enormes Potenzial, die Kundenbindung zu stärken und langfristiges Wachstum zu sichern. Trotz guter Aussichten und steigender Nachfrage schaffen es Unternehmen heute oft nicht, integrierte Lösungen erfolgreich anzubieten. Ihnen fehlt das erforderliche Wissen darüber, wie sie das Werteversprechen ihrer Lösungen kommunizieren und den Vertrieb erfolgreich gestalten können. Hier setzt das Forschungsprojekt Solutiko an, an dem der Service-Verband KVD mitwirkt.
Das FIR an der RTWH Aachen und das Sales Management Department (SMD) der Ruhr-Universität Bochum errichten dabei ein Solution-Selling-Informationsportal. Ihr Ziel: Unternehmen das notwendige Wissen für das Solution Selling vermitteln. Im Informationsportal finden Unternehmen praxisrelevantes Wissen, Best Practices, Leitfäden und weitere Formate, über die sie ihr Know-how erweitern und für die eigene Organisation nutzbar machen können.
Die Grundvoraussetzung eines erfolgreichen Solution-Selling ist eine enge Verzahnung von Vertrieb und Service. Daneben gibt es viele weitere Faktoren für den Aufbau eines langfristig profitablen Lösungsgeschäfts – das Identifizieren von Potenzialkunden zum Beispiel, denn nicht jeder Kunde und jeder Bedarf ist für das Solution-Selling geeignet. SolutiKo adressiert wichtige Aspekte eines erfolgreichen Solution-Sellings.
Aktueller Studienimpuls: SolutiKo-Studie veröffentlicht
Wie gut sind deutsche Unternehmen bereits im Solution Selling aufgestellt?
Antworten auf diese Frage liefert die neu veröffentlichte SolutiKo-Studie, die gemeinsam vom Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum dem FIR e. V. an der RWTH Aachen durchgeführt wurde. Die Studie analysiert die Umsetzung von Solution Selling in der produzierenden Industrie entlang der neun Dimensionen des SolutiKo-Kompasses und macht sichtbar, wo Unternehmen heute stehen und wo konkreter Handlungsbedarf besteht.
Zentrale Erkenntnisse aus der SolutiKo-Studie:
- 55 % der Unternehmen erwarten im Solution Selling ein höheres Umsatzwachstum als im reinen Produktgeschäft, 57 % sogar eine höhere Marge.
- Gleichzeitig berichten 75 %, dass die Kundenzufriedenheit im Produktgeschäft höher ist als im Solution Selling – ein deutlicher Hinweis auf Umsetzungsdefizite.
- 87 % der befragten Unternehmen weisen in mindestens einer Dimension des Solution Selling konkrete Schwächen auf.
Die Ergebnisse zeigen klar: Solution Selling wird als strategischer Erfolgsfaktor erkannt, stellt Unternehmen in der praktischen Umsetzung jedoch vor erhebliche organisatorische, methodische und kulturelle Herausforderungen. Genau hier setzt das SolutiKo-Projekt an, indem es Orientierung, Vergleichbarkeit und konkrete Ansatzpunkte für die Weiterentwicklung des Lösungsvertriebs liefert.
Neue Nutzungs- und Abrechnungsmodelle: Subscription und X-as-a-Service
Die Digitalisierung ermöglicht Geschäftsmodelle, die über den einmaligen Verkauf hinausgehen. Diese Modelle verändern die Anforderungen an den Vertrieb grundlegend.
Abonnement-Modelle (Subscriptions) erlauben es Unternehmen, ihre Investitionskosten (CAPEX) in laufende Betriebskosten (OPEX) zu transformieren. Für den Anbieter entstehen planbare, wiederkehrende Umsätze. Im B2B-Umfeld müssen Subscriptions jedoch einen messbaren Mehrwert bieten; reine Bequemlichkeit reicht oft nicht aus. Der Vertrieb muss hier zum „Customer Success Manager“ werden, der sicherstellt, dass der Kunde den maximalen Wert aus dem Abonnement zieht, um Abwanderung (Churn) zu verhindern.
Bei Pay-per-Use-Modellen zahlt der Kunde basierend auf der tatsächlichen Nutzung (z.B. Betriebsstunden). Ergebnisorientierte Modelle (Outcome-Based) gehen noch weiter: Der Kunde kauft ein Ergebnis (z.B. „Druckluft als Service“ oder „verfügbare Betriebsstunden“). Hier trägt der Anbieter das volle technische Risiko. Dies erfordert eine exzellente Datenbasis über den Zustand der installierten Basis, um die Rentabilität zu sichern.
Strategische Methoden im Lösungsvertrieb: SPIN und Value-Based Selling
Um komplexe Lösungen erfolgreich zu vermarkten, greifen Unternehmen auf spezialisierte Verkaufsmethodiken zurück. Zwei der einflussreichsten Ansätze sind das SPIN-Selling und das Value-Based Selling.
Die SPIN-Methodik im Detail
SPIN-Selling (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) zielt darauf ab, durch eine strukturierte Fragetechnik den Kunden selbst zur Erkenntnis seiner Probleme und der Notwendigkeit einer Lösung zu führen. Dies ist besonders im Service-Vertrieb effektiv, da der Nutzen einer Dienstleistung oft erst durch die Quantifizierung der Kosten des Nichtstuns (z.B. Stillstandskosten) deutlich wird.
/ Situation: Klärung des Status quo beim Kunden (Welche Maschinen sind im Einsatz? Wie wird gewartet?).
/ Problem: Identifikation latenter Schwierigkeiten (Häufige Ausfälle? Lange Reaktionszeiten?).
/ Implication: Verdeutlichung der Konsequenzen (Was bedeutet ein Stillstand von vier Stunden für die Lieferfähigkeit?).
/ Need-payoff: Erarbeitung des Nutzens der Lösung (Welchen Wert hätte eine garantierte Verfügbarkeit von 99 %?).
Eine Fallstudie aus dem Maschinenbau belegt, dass die Anwendung von SPIN die Abschlussraten bei komplexen Projekten um bis zu 34 Prozent steigern konnte, während die Preissensibilität der Kunden signifikant sank.
Value-Based Selling und Pricing
Ein Kernmerkmal der Diskussion gerade auch bei den KVD-Mitgliedsunternehmen ist die Abkehr von der Kosten-plus-Marge-Kalkulation hin zum nutzenorientierten Pricing (Value-based Pricing). Laut unserem KVD TrendRadar 2025 sind 85 Prozent der Experten davon überzeugt, dass sich die Preisbildung künftig am tatsächlichen Kundennutzen orientieren wird. Dies bedeutet, dass der Preis für einen Service nicht mehr nach verbrauchten Stunden oder Ersatzteilpreisen berechnet wird, sondern nach dem wirtschaftlichen Mehrwert (z.B. Reduzierung der Energiekosten oder Steigerung der Auslastung).
