Digitalisierung und KI bewegen viele Unternehmen, nicht selten zu einem radikalen Umbruch – vor allem Geschäftsmodelle und Organisationsstrukturen erleben eine grundlegende Neuausrichtung. In unserem KVD TrendRadar 2024 kristallisieren sich dabei drei zentrale Thesen heraus, die wegweisend für diese Transformation sind. Innerhalb der nächsten fünf Jahre soll der Servicenutzen konsequent gemessen und mit Value-based Pricing in Rechnung gestellt werden (These 4). Bereits heute gilt das Subscription-Geschäftsmodell als unverzichtbarer Bestandteil eines modernen Serviceangebots (These 5). Und: Der klassische Produktvertrieb wird zunehmend durch Solution-Selling ersetzt (These 6). Was steckt hinter diesen Entwicklungen und welche Chancen bieten sie für Unternehmen?
These 4 betont, dass Unternehmen künftig verstärkt den tatsächlichen Nutzen ihrer Services messen und darauf basierend Preise kalkulieren werden. 73 Prozent der befragten Expert:innen stimmen dieser Aussage zu. Dies zeigt aus meiner Sicht, dass Value-based Pricing als Strategie große Anerkennung findet. Die Umsetzung birgt jedoch Herausforderungen: Sie erfordert eine präzise Datenerhebung, wie beispielsweise Kundenzufriedenheit oder Net Promoter Scores, und die Einbindung dynamischer Marktdaten. Nur durch eine fundierte Analyse können Unternehmen den Wert ihres Services realistisch bemessen und im Wettbewerb bestehen.
Klar ist für mich: Die Einführung dieser Methodik ist nicht nur ein Mittel zur Kostenoptimierung, sondern unterstützt auch die Kundenbindung. Wer den tatsächlichen Nutzen seiner Dienstleistungen belegen kann, schafft Transparenz und Vertrauen – eine Grundlage für langfristige Geschäftsbeziehungen.
Subscription-Modelle als unverzichtbaren Bestandteil moderner Serviceangebote – so benennt es die fünfte These. Obwohl Unternehmen wie Rolls-Royce mit „Power-by-the-Hour“ oder Heidelberger Druckmaschinen mit „Pay-per-Output“ bereits erfolgreiche Beispiele liefern, zeigt die Umfrage unseres TrendRadars, dass der Übergang für viele Firmen herausfordernd bleibt. 63 Prozent der Teilnehmenden befürworten diese These, doch auch sie verweisen auf die Komplexität solcher Modelle.
Im Zentrum steht – klar – der Kunde: Ein Subscription-Ansatz erfordert abteilungsübergreifende Zusammenarbeit und ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse. Dabei geht es nicht nur um das regelmäßige Bereitstellen von Services, sondern auch um eine kontinuierliche Optimierung des Kundenerlebnisses. Das Ergebnis? Meiner Einschätzung nach stabilere Einnahmeströme und eine stärkere Resilienz in Krisenzeiten.
Zudem wird in unserem KVD TrendRadar der Wandel vom Produktvertrieb hin zum Solution-Selling prognostiziert. Ganze 77 Prozent der Befragten sind sich bei These sechs einig, dass dieser Ansatz in den nächsten fünf Jahren zum Standard werden wird. Solution-Selling beschreibt die Integration von Produkten, Services und digitalen Komponenten zu einer Gesamtlösung, die individuell auf den Kundenbedarf abgestimmt ist.
Dieser Ansatz erfordert jedoch aus meiner Sicht tiefgreifende organisatorische Änderungen. Der Vertrieb muss neu gedacht werden: Es braucht weniger mengenbezogene Anreizsysteme und mehr Fokus auf langfristige, wertorientierte Partnerschaften. Unternehmen, die diesen Wandel erfolgreich meistern, schaffen eine engere Bindung zu ihrer Kundschaft und können sich besser von der Konkurrenz abheben. Darauf werden wir in der nächsten Ausgabe 1/25 der ServiceToday noch ausführlich eingehen.
Infokasten: Der KVD TrendRadar: Ein Kompass für die Zukunft
Das KVD TrendRadar ist ein jährlich erscheinendes Trendbarometer, das von über 250 Expert:innen aus dem technischen Service entwickelt wird. Ziel ist es, aktuelle und zukünftige Entwicklungen im Service zu identifizieren und einzuordnen. Auch in der Ausgabe 2024 standen zehn zentrale Thesen im Fokus, die in Bereichen wie Technologie, Nachhaltigkeit und Organisation richtungsweisend sind.
Autor: Carsten Neugrodda, KVD Geschäftsführer