Der klassische Produktverkauf stößt zunehmend an seine Grenzen. Preisdruck, internationale Wettbewerber und vergleichbare Produkte zwingen Industrieunternehmen dazu, sich neu zu positionieren. Die Antwort lautet immer häufiger: Service-Vertrieb und Solution Selling.
In dieser Folge des KVD ServicePodcast sprechen KVD-Redakteur Michael Braun und KVD-Geschäftsführer Carsten Neugrodda mit Rolf Urban (FANUC) und David Evers (FIR an der RWTH Aachen) darüber, wie Unternehmen den Wandel vom reinen Produktanbieter zum lösungsorientierten Partner erfolgreich gestalten können.
Themen dieser Folge:
- Warum Service-Vertrieb jetzt entscheidend ist: Preisdruck, internationale Konkurrenz und austauschbare Produkte machen Service zum Differenzierungsfaktor.
- Service als Profit Center: Vom reaktiven After-Sales hin zum eigenständigen, strategischen Geschäftsmodell.
- Organisation & Rollenbilder: Eigener Service-Vertrieb oder integriertes Modell? Welche Strukturen funktionieren?
- Kompetenzen im Service-Vertrieb: Warum nicht jeder Produktverkäufer automatisch erfolgreicher Service- oder Lösungsverkäufer ist.
- Incentivierung neu denken: Weg von reinen Umsatzkennzahlen – hin zu Kundennutzen, Nutzung und langfristiger Partnerschaft.
- Kundennutzen statt Bauchladen: Erfolgreicher Service-Vertrieb beginnt mit Zuhören, Prozessverständnis und echter Bedarfsermittlung.
– Solution Selling als Perspektive: Wie Unternehmen sich über ganzheitliche Lösungen nachhaltig vom Wettbewerb abheben können.
Mit Praxisimpulsen von FANUC und wissenschaftlicher Einordnung durch das FIR an der RWTH Aachen.
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Sprecher:innen
David Evers
Team Lead Service Excellence | FIR e. V. an der RWTH Aachen
Rolf Urban
Head of Service Sales Coordination | FANUC Europe
Carsten Neugrodda
KVD Geschäftsführer
Michael Braun
Moderator KVD ServicePodcast
